A Estatística que Deveria Preocupar Você
De cada 100 empresas que se inscrevem em licitações públicas no Brasil, 67 são desclassificadas antes mesmo de terem suas propostas de preço avaliadas. Esse dado, extraído de relatórios do Tribunal de Contas da União, revela uma verdade inconveniente: a maioria das eliminações não acontece por falta de competitividade comercial.
As empresas perdem por erros evitáveis. Falhas de documentação, descuidos em propostas, desatenção a prazos. Problemas que, com processos adequados, simplesmente não deveriam existir.
Este artigo não é uma lista genérica de “dicas para licitações”. É um diagnóstico preciso, baseado em análise de milhares de processos reais, dos erros que mais custam contratos às empresas brasileiras. E, mais importante, é um guia prático para eliminá-los da sua operação.
Erros de Documentação: A Armadilha Silenciosa
Certidões Vencidas
Se existe um erro que poderia — e deveria — ser completamente eliminado, é este. E, no entanto, certidões com validade expirada ainda respondem por 23% de todas as desclassificações em licitações.
O problema costuma acontecer assim: a empresa obtém suas certidões no início do mês, quando começa a participar de várias licitações. O tempo passa. A rotina absorve. E quando chega a sessão de um pregão específico, ninguém lembra de verificar se aquela CND federal emitida há 45 dias ainda está válida.
O resultado é a eliminação sumária. Sem chance de recurso. Sem possibilidade de saneamento na maioria dos casos.
A solução é criar um sistema de controle que simplesmente não permite que isso aconteça. Uma planilha com todas as certidões e suas validades, atualizada religiosamente. Alertas automáticos 15 dias antes de cada vencimento. E uma regra inviolável: no dia de qualquer licitação, toda a documentação é revalidada, mesmo que pareça desnecessário.
Empresas que implementam esse tipo de controle reduzem a zero as desclassificações por certidões vencidas. Não reduzem — eliminam completamente. Porque o problema não é complexo; é apenas negligenciado.
Documentos Faltantes
O segundo erro mais comum, responsável por 19% das eliminações, é ainda mais básico: não enviar todos os documentos que o edital exige.
Parece impossível que empresas experientes cometam esse tipo de falha. Mas acontece, e acontece muito. A explicação está na natureza variável dos editais. Cada órgão tem suas peculiaridades. Cada licitação pede documentos ligeiramente diferentes. E sem um processo sistemático de conferência, é questão de tempo até algo importante ser esquecido.
A solução aqui é metodológica. Antes de preparar qualquer proposta, a primeira tarefa é criar um checklist específico para aquela licitação. Não um checklist genérico — um checklist que reproduz exatamente, item por item, as exigências daquele edital específico.
Cada documento preparado é marcado no checklist. Antes do envio, uma segunda pessoa confere se todos os itens estão presentes. É um processo simples, quase burocrático. Mas que elimina um erro responsável por quase um quinto de todas as desclassificações.
O Problema das Assinaturas
Há um terceiro tipo de erro documental que merece atenção especial: irregularidades em assinaturas. Documentos assinados por pessoa não autorizada. Procurações vencidas ou mal redigidas. Declarações que exigem assinatura do representante legal e foram assinadas por funcionário sem poderes.
Esse tipo de problema responde por 12% das desclassificações e frequentemente causa surpresa nas empresas. “Mas sempre fizemos assim”, é a resposta mais comum. O problema é que “sempre” não significa “corretamente”.
A solução passa por mapear claramente quem tem poderes para assinar cada tipo de documento. Manter procurações atualizadas e com redação adequada. E verificar, antes de cada licitação, se os signatários estão corretos.
Erros de Proposta: Quando o Detalhe Custa Milhões
O Lance Digitado Errado
Imagine a cena: você passou semanas analisando um edital, calculando custos, preparando documentação. Finalmente chega a hora de cadastrar a proposta. Cansado, depois de um dia cheio, você digita o valor. E erra um zero.
Se digitou a menos, você pode vencer a licitação. E assumir um contrato com prejuízo garantido. Se digitou a mais, perdeu sem sequer ter chance de disputar.
Erros de digitação em valores são mais comuns do que qualquer um gostaria de admitir. E a consequência é sempre grave. Não há “desfazer” depois que a proposta é enviada.
A prevenção exige disciplina. O valor final deve ser conferido pelo menos três vezes, preferencialmente por pessoas diferentes. Deve ser comparado com a planilha de custos original. Deve ser lido em voz alta (“um milhão, duzentos e trinta e quatro mil, quinhentos e sessenta e sete reais e oitenta e nove centavos”). E só então deve ser confirmado.
Preços Inexequíveis
Na outra ponta do espectro estão as propostas com valores tão baixos que não cobrem os custos mínimos de execução. São os chamados preços inexequíveis, e resultam em desclassificação automática.
A legislação estabelece parâmetros objetivos para análise de inexequibilidade. Em obras e serviços de engenharia, propostas abaixo de 75% do orçamento estimado levantam suspeita automática. Para outros serviços, o critério costuma ser 50% da média das propostas apresentadas.
O problema é que algumas empresas, na ânsia de vencer, ofertam valores impossíveis de sustentar. Ou calculam mal seus custos. Ou ignoram tributos que incidirão sobre o contrato. O resultado é uma proposta que parece competitiva no papel, mas não sobrevive à análise técnica.
A solução é ter clareza absoluta sobre seu custo mínimo antes de qualquer disputa. E tratar esse número como um limite intransponível, não como uma sugestão.
Descumprimento de Especificações Técnicas
Existe uma categoria de erro que não envolve documentos nem preços, mas a própria essência do que está sendo ofertado. É quando a empresa propõe um produto ou serviço que simplesmente não atende ao que o edital pede.
Os exemplos são variados. Uma impressora com velocidade de 30 páginas por minuto quando o edital exige mínimo de 40. Um contrato de manutenção com SLA de 48 horas quando o exigido é 24. Um software sem certificação específica que consta como obrigatória.
Às vezes o descumprimento é intencional — a empresa sabe que não atende, mas arrisca achando que ninguém vai perceber. Às vezes é genuíno desconhecimento — o edital foi lido às pressas, um requisito passou despercebido.
O resultado é o mesmo: desclassificação. E frequentemente acompanhada de desgaste desnecessário, quando a empresa tenta recorrer de uma decisão que estava claramente fundamentada no edital.
A prevenção exige leitura minuciosa do termo de referência. Cada especificação técnica deve ser comparada com o que você efetivamente pode entregar. E quando houver dúvida — qualquer dúvida — o caminho é usar o canal de esclarecimentos antes da sessão. Perguntar ao pregoeiro se sua solução atende é sempre melhor que descobrir depois que não atendia.
Erros de Prazo: Quando o Relógio é o Inimigo
A Sessão que Começou Sem Você
De todos os erros possíveis, este é talvez o mais doloroso: você preparou tudo corretamente, sua proposta era competitiva, sua documentação estava impecável. Mas você não estava online quando a sessão começou.
Parece impossível que isso aconteça com empresas sérias. Mas acontece, e com frequência suficiente para aparecer nas estatísticas de desclassificação.
As causas são variadas. Confusão de fuso horário. Agenda mal organizada. Problemas técnicos de última hora. Internet que cai exatamente no pior momento possível.
A prevenção exige paranoia saudável. Configure alarmes. Mais de um. Esteja online 30 minutos antes, não 5. Tenha backup de conexão — um chip 4G/5G pode salvar um contrato de milhões. Tenha computador reserva. Teste o sistema no dia anterior.
E, principalmente, trate a sessão de licitação como o compromisso mais importante do dia. Porque, financeiramente, frequentemente é.
Proposta Enviada Após o Prazo
Sistemas de licitação eletrônica são implacáveis. Quando o prazo para cadastro de propostas encerra às 14h00, ele encerra às 14h00. Não às 14h01. Não há “jeitinho”. Não há apelação.
Empresas perdem licitações porque começaram a preparar a proposta na véspera e descobriram, às 13h55, que faltava um documento. Ou porque acharam que dava para deixar o envio para o último dia e enfrentaram instabilidade no sistema.
A regra de ouro é simples: proponha-se a ter tudo pronto e enviado com pelo menos 24 horas de antecedência. Se algo der errado, você ainda tem tempo de corrigir. Se tudo correr bem, você pode revisar com calma.
Erros de Habilitação: Vitória Perdida na Última Hora
Qualificação Técnica Insuficiente
Há empresas que participam de licitações sem verificar previamente se possuem os atestados técnicos exigidos. É como entrar em uma prova sem ter estudado a matéria — você pode até ter sorte, mas as chances estão contra você.
Editais frequentemente exigem comprovação de experiência anterior em serviços similares. Atestados com quantidades mínimas. Certificações específicas. Registros em conselhos profissionais.
Se você não tem o que é pedido, não adianta participar esperando que o pregoeiro não perceba. Ele vai perceber. E você terá perdido tempo que poderia estar investindo em licitações que efetivamente pode vencer.
Capacidade Financeira Insuficiente
Além da qualificação técnica, editais frequentemente estabelecem requisitos de capacidade econômico-financeira. Os mais comuns são índices contábeis mínimos: liquidez geral, liquidez corrente, solvência geral.
Empresas que não calculam esses índices antes de participar descobrem, na pior hora possível, que não atendem aos requisitos. A desclassificação vem mesmo depois de ter vencido a disputa de preços.
A solução é simples: calcule seus índices contábeis. Mantenha-os atualizados. E verifique, antes de cada licitação, se você atende ao mínimo exigido. Se não atende, trabalhe para melhorar sua situação financeira antes de participar de processos com exigências elevadas.
Erros Legais: Os Mais Graves de Todos
Declarações Falsas
Se existe uma categoria de erro que pode ter consequências que vão muito além de uma simples desclassificação, é esta. Declarar condição que não é verdadeira não é apenas erro — é crime.
Os casos mais comuns envolvem declaração falsa de enquadramento como ME ou EPP (para obter benefícios que não são devidos), declaração de inexistência de débitos quando eles existem, e declaração de capacidade técnica que não pode ser comprovada.
As consequências são severas. Desclassificação imediata. Suspensão do direito de licitar por até 5 anos. Processo por crime de falsidade ideológica. Danos à reputação que podem ser permanentes.
A prevenção é óbvia: nunca declare o que não é verdade. Se você não é ME, não declare ser. Se tem débitos, resolva-os antes de declarar que não tem. Se não tem o atestado, não participe da licitação.
Ignorar Mudanças no Edital
Licitações são processos dinâmicos. Entre a publicação do edital e a sessão de abertura, podem ocorrer impugnações, pedidos de esclarecimento, retificações. E todas essas alterações são vinculantes.
Empresas que preparam suas propostas com base no edital original, sem verificar se houve mudanças, correm risco real de desclassificação. Uma especificação técnica pode ter sido alterada. Um prazo pode ter sido modificado. Um documento adicional pode ter sido exigido.
A prevenção exige acompanhamento constante. Verifique o portal da licitação regularmente. Leia todas as respostas a esclarecimentos. Confirme se houve retificações. E, na dúvida, pergunte ao pregoeiro.
O Caminho para Eliminar Erros
Os erros descritos neste artigo têm uma característica em comum: são todos evitáveis. Não exigem genialidade para serem eliminados. Exigem processo, disciplina e atenção.
Empresas que tratam licitações com profissionalismo — que investem em sistemas de controle, que criam checklists específicos, que conferem antes de enviar, que não deixam para a última hora — simplesmente não cometem esses erros.
E, ao não cometê-los, já estão à frente de 67% da concorrência.
O mercado de licitações é competitivo, é verdade. Mas grande parte da competição se elimina sozinha, por erros que você agora sabe como evitar.
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